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El sexto sentido en las ventas

CONTEXTO

Contar con las mejores herramientas digitales no es suficiente. El equipo de ventas, además de desarrollar sus conocimientos y habilidades de venta, requiere desarrollar un "sexto sentido" de ventas.


Al momento de pensar en redes sociales para atraer a tus clientes, inmediatamente surge la pregunta, cuánto presupuesto tengo y cómo puedo sacar más valor a esa inversión, y más ahora que la situación de pandemia por COVID-19, nos ha, "literalmente", obligado a adoptar estrategias digitales para contactar, atraer, iniciar o mantener una relación comercial con nuestros clientes.

Ahora bien, de acuerdo a HubSpot (1), el envíos de correos electrónicos de marketing, en lo que va la pandemia, se ha incrementado en más de un 20% de marzo 2020 al día de hoy en las regiones de APAC, EMEA y NothAm, y de un 25% en países de Latinoamérica. Sin embargo la tasa de apertura en los correos electrónicos no ha incrementado de la misma manera, ya que ésta sólo a crecido en 16%.

HubSpot, Total Marketing Emails Sent and Open Rate (APAC, EMEA, NORTHAM & LATAM regions)

Esto es de esperarse, por ejemplo, piensa en el número de correos electrónicos diarios que llegan a tu bandeja de entrada, relacionados con productos y servicios que literalmente dejas de lado, borras o seleccionas al azar para reducir las notificaciones de tener +100 correos sin ver, a veces con el riesgo de borrar alguno que otro que sí te interese. Incluso, el seleccionar correos como SPAM ya no es suficiente, Nuevos correos llegan cada vez y nuestra interacción con ellos, se disminuye.

Aquí nos hacemos la pregunta del millón:

¿Cómo ser más eficientes al momento de querer contactar a nuestros clientes?, y más aún, ¿cómo orquestar de manera eficiente, el músculo de mi Fuerza de Ventas (si aplica) o los esfuerzos de quienes en la organización, atienden de forma directa a clientes?

Y la pregunta se vuelve más relevante, cuando uno de los objetivos de todas las organizaciones es, atraer clientes y por ende, incrementar el flujo para crecer el negocio, o subsistir y estar listos para la reapertura económica, cómo algunos afirman en esta pandemia.

Para lograrlo es indispensable incrementar nuestra visibilidad ante clientes, para que caminen de forma ascendente en el customer journey o en el camino de adopción de nuestra marca, y para ello me gustaría abordar lo que he llamado mitos y realidades del proceso de venta.

La era del conocimiento del cliente


En un estudio realizado por CEB (ahora Gartner) en 2012, se sugirió la evolución del modelo de ventas de una forma muy clara, donde es posible observar la metodología que los equipos de ventas han utilizado a lo largo de la historia, pasando por tres fases: Venta de productos, después Venta de soluciones y Venta de conocimientos o insights del mercado o realidad de nuestros clientes.

Gartner, 2012. Adaptado y traducido, Seguí Group 2020

Para explicar brevemente este modelo evolutivo:

Etapa 1, la Venta de producto; se refiere a la época donde la oferta era limitada, es decir, que los clientes tendrían una o muy pocas opciones de marcas a elegir sobre un producto, por lo que las ventas en esa época estaban "garantizadas".

Etapa 2 etapa de soluciones. En ésta etapa, hay una competencia clara por atraer clientes, ya que la oferta es muy rica. La complejidad de esta etapa está en apoyar al cliente a comprender las diferencias entre productos o servicios, ya que es posible que las diferencias entre marcas no sean tan claras, razón por la cual, surge la oferta de soluciones o beneficios adicionales por la adquisición de un producto en particular.

Veamos un ejemplo que pudiera resultar familiar a la mayoría de las personas:

Imagina que estás en agosto 2001 y que acabas de adquirir el último modelo del walkman de Sony para CD: ligero, cómodo y de un color espectacular. Pasado un par de meses, el 23 de octubre, Apple lanza el nuevo iPod y Steve Jobs señala que "el iPod pone mil canciones en tu bolsillo". Hasta aquí, ya hay varias características diferenciales y una de las soluciones que circundan su adquisición, es la carga o sincronización de tus canciones favoritas ubicadas en iTunes.

¡Para volverse loco!. Seguramente habrías pensado; -ahora, ¿cómo me deshago de este "aparatejo"?

Poco después, los grandes competidores de Apple comenzarían a sacar su propia línea de reproductores, con características similares al iPod, utilizando otros métodos de carga de canciones. Sin embargo eran muy claras y marcadas las ventajas y soluciones que ofrecía el iPod, lo que lo llevó en 2004, a ser el reproductor de audio más vendido del mundo, revolucionando para siempre la industria de la música.

Siguiendo con un ejemplo muy familiar, pensemos en el mercado de los smartphones o celulares inteligentes, trata de justificar por qué tendría que comprar uno u otro resaltando más de cinco diferencias claras entre marcas; ya sea Android vs iPhone, o entre marcas de Android. Intenta hacerlo desde la óptica de un usuario promedio.


Hice este ejercicio con varias personas, algunas cambiaron del iPhone X al 11 y otras del iPhone 11 al Samsung más avanzado del momento. Las respuestas que recibí en conjunto, se resumen en que sus nuevos teléfonos tienen mejor cámara, que es más rápido y en algunos casos más memoria.

En conclusión, un usuario promedio no vería con claridad cuáles son las "claras" ventajas entre marcas y modelos de celulares. Para poder tomar una decisión necesitan de una fuente de información o referencia confiable, y entonces, tomar una decisión de compra. A esto le vamos a denominar el ciclo de compra del cliente, mismo que explico en el siguiente fragmento de una de mis conferencias "Cierre de venta para Campeones":



Hasta ahora hemos revisado las primeras 2 etapas, a continuación profundizaremos en la importancia de subirse a la tercera etapa de conocimiento, ya que hay quienes persisten en la venta de soluciones, la cual no es incorrecto, sin embargo la pregunta central será: ¿cómo hacer para que mi cliente adquiera un paquete de productos y servicios específico?. Ya que no es suficiente con que el vendedor esté plenamente seguro que su oferta es la mejor, no importa que el vendedor tenga los mejores precios, y no importa que l vendedor esté claro de las ventajas que su producto ofrece sobre sus competidores, sin importar el giro del negocio.


La clave del éxito está en conocer profundamente a tu cliente.




sexto sentido del vendedor, cuáles son las habilidades de ventas y cómo dejar de competir por precio.


Espera nuestra siguiente entrada de blog muy pronto.



DESARROLLO DE HABILIDADES DE VENTAS 360


Para poder ser exitoso en las ventas, hay quienes consideran que un d


Aprende a cerrar, o aprende a comprender a tu cliente

El mito de las técnicas más efectivas de cierre


Deja de competir por precio


La escalera de la jerarquía de venta


El sexto sentido de venta


Fuentes de consulta

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